会员走访，是商协会必不可少的工作。但很多的会员走访，流于形式，持续性差，会员积极性不高。这看似和空气与水一样的平常行为，不同的走访结果却大相径庭。我的理解，会员走访是一个系统工程，有目标、目的，有组织，有过程，有结果，有闭环，有价值输出，这样的走访才有意义，才可持续。

就我个人几年的商会和互联网从业经历，把会员走访总结为“十步二复盘”。

1、确认走访：

确认走访基本事宜，被走访对象，这种确认有可能是一种口头达成，也可能是秘书处内部的工作计划和安排。

2、收集信息：

收集信息是非常重要的一个环节，是基本的案头工作，目的是主动了解被走访会员的情况，发现问题，挖掘需求。具体搜集可以分为：

1）查看被走访对象的官网和官方微信公众号，尽可能了解其最新动态、公司简介、主营业务、产品特点、销售渠道、商业模式、行业地位、企业规模、企业个人荣誉等等信息。

2）搜索引擎，尽可能收集网络舆情和动态。

3）查看企业信用、行政处罚、被执行、风险、关联风险、诉讼、黑名单等信用信息。

3、确认需求：

这是相对比较正式沟通确认，通过前期资料的收集，形成自己的基本判断，和会员做电话、微信、甚至是当面的沟通，收集需求和反馈。

但是值得注意的是，大都会员不喜欢太过明显暴露自己的利益诉求，不喜欢给人太过功利的印象。所以在沟通确认需求的时候，尽可能不要太直接问对方有什么需求，一是会员需求太多，说出来可能有一堆没有重点，二是会员不知道商协会能解决什么，不知道说哪个合适。

这个时候最好用引导的方式，激发会员表达，也要基于自己调查判断做出建议，帮会员把不好意思说的话用你的口说出来。确认的需求，尽可能清晰明了。

4、明确目的：

基于前期的准备和沟通，秘书处要形成明确本次会员走访的目的和目标，要解决什么问题，要达到什么成果，这个不一定要给会员说，但秘书处内部务必要清晰。或资源对接、或深度社交、或实地考察、或供应链链接、或商业打磨、或渠道对接、或专家建议、或政府部门接洽、或融资、或维权、或解决其它具体问题等等。

值得注意的是要做好“预期管理”，告诉会员这是收集需求，商会会尽可能的想办法做工作，但不保证能解决。务必注意不要做过度承诺。

有了明确的目的目标，事后才能更好的复盘。

5、邀约资源：

按沟通情况，根据会员需求、问题，梳理出需要的相关资源，并邀约相应参加走访的嘉宾。嘉宾可能是上下游、准客户、行业专家、资金方、政府相关部门领导、商协会负责人等等。

确认好的嘉宾，最好在活动前一天和开始前2-3个小时分别再次提醒，以保证到场率和准点到达率。

6、预写通稿：

基于前期收集的会员介绍，需求，目的，参与走访的嘉宾，预期达成的结果等信息，提前写好新闻通稿。写通稿也是对前期准备工作的一个复盘（第一个复盘），前期准备越充分，通稿会更容易书写，写出来也更有内容。如果写通稿发现下笔无物，很有可能是前期工作不够充分。

如果商协会的通稿发布需要领导审核的，提前给领导审一遍。

通稿最好在走访的前一天写，变化概率相对较小。

7、走访交流：

走访过程中，秘书处同事要提前到达，协助和检查现场准备、布置情况，熟悉路线拍照做成指引图，及时发给参加人员，并做好接待引领。

如果人多，坐谈的时候，秘书长（也可安排秘书处同事）做好主持工作，介绍参与嘉宾，掌控座谈节奏，话题跑偏了及时打断拉回来，保证重点聚焦在前期设定的目的、目标上。

8、现场记录：

记录分为文字记录和图像视频记录。

安排专人做好文字记录，重点突出。尤其是记录解决问题的对接人，工作跟进安排，确定反馈人和时间等，把问题落地，方便形成追踪和闭环。

图像视频记录，拍照是基础，视频要看情况和用途。拍照要2抓1摆，即抓个人特写，抓场景画面，摆拍合影。视频拍摄看重要情况，重要的过程可以全程拍摄，没那么重要的可以拍某几个精彩瞬间。器材可用摄录机、有摄录功能的单反机、手机都可以。

图片和视频及时上传到云平台，方便大家共享使用。资料备份是一件极其重要的工作，传统工作中，存电脑上一份，硬盘备份一份。随着网络技术的发展，云存储云备份已经被普遍使用，方便共享和随时随地使用。

9、及时报道：

在预先写好的通稿里，插入必要的照片，照片要有场景有个人特写，看情况选择合影，补充现场记录的要点和重要结果，并纠正预写通稿里的不妥之处。

及时发给领导做再次审核，并告诉领导修改过的地方。

如果不需要领导审核的，可以发给同事看一遍，避免信息有误。重点要关注人名、单位、职务，千万不能有误。

在结束走访后要及时发布，我们以前通常在离开会员企业5分钟发布出来，这种情况下，最好通过手机发布。这种效率才表现出报道的及时性，体现出秘书处的高效，超出所有人预期的高效。

10、跟进复盘：

根据记录，事后主动追踪相关人员的工作进展，困难阻碍，及时沟通反馈，协助推进落地。