大家好！我是来自码商道的创始人杨豪。今天上午我们的领导还有嘉宾很多专家也都分享了汽车行业里面很多的趋势，包括硬科技，我本人因为一直从事的是数字化跟AI相关领域的工作，所以今天我想要借着AI和数字化，在当下小红书、抖音、视频号等等内容电商很火的时代下，我们的汽配生产厂商尤其是有线下的经销商直营店，我们应该在这个大趋势下面怎样去做数字化的营销，这个课题抛出一些观点，跟在座各位进行一个探讨。
这可能是我们形成的共识，就是线下做实体经销商的，可能做自媒体已经是一个势在必行的事情，根据我们之前服务的客户做的市场洞察分成两部分：
第一，从线下的生意角度。从线下的生意角度我这边重点想讲我们在杭州一家客户，是一家专门做变速箱维修，一年做400万营收，发展到今年为止，它一年在抖音上面的利润已经几乎贡献了它整个店利润一半，这些小的案例包括这种一年营收只有十几、二十万的美妆小店也有很多的生意正在来自于线上往线下导流，说明现在整个线下生意流量获取方式已经发生了变革，从过去我们可能主要服务我们私域、熟客，现在我们可能要从公域上面获取更多流量，通过服务再沉淀成我们的私域池。
第二点，从一线的大厂向海康威视、新华山，可能也是大家熟知的品牌，这也是过去我们服务的超大型的集团客户。这种集团客户在2024以及2025年已经把全国的线下经销商必须会做自媒体这件事情当成了集团的战略目标。为什么会提升到这么高的高度？就是因为如果我们线下有一千家、一万家经销商，每家经销商里面都能够拿出几个员工来帮我们品牌去做发声，相当于我们品牌方自己多了几千个、几万个小网红帮我们做整个品宣，而且这些小网红是我们可控的，他们也都是真实的，所以这样品宣效果会好，营销预算也会非常低。
所以线下生意整个流量模型已经发生了变化，线下的市场规模也是非常大的，但是我们过去尤其是很多传统的品牌方可能我们一说到线上流量都在花钱做广告、请网红做投放，但是实际上我们可以依靠大量的优质内容来帮助我们品牌方去做整个消费者的心智建设。
在我接下来讲之前，我想先分享一下传统的有两种做抖音或者做短视频的方式。
第一种，包括我自己可能就是发着玩儿的。
第二种，如果我们一家线下实体的汽配商或者汽修商会做自媒体，两种在不同场景下面表现是什么样的？
1.播放量上面，普通人可能发吃喝玩乐或者偶尔发一条硬广告，它从大数据上分析一条播放量可能也就100-200或者200左右，但我们如果会做内容，我们每一条短视频里面是有故事性的，下了钩子的，那么一条内容的平均播放在汽车行业里面我们统计出来可以去到2000以上。如果我们只是发着玩儿，我们这个账号可能在整个抖音上面从生意角度商业价值几乎为零，但是因为如果我们会做自媒体，我们每条内容里面都针对于我们的目标客户下了钩子，讲了故事，我们几乎是每周或者每天都可以因为你的短视频触达了你的消费者，对消费者产生了一定的认知建设，就能够产生有效的客户咨询甚至直接转化。
如果我们平时是发着玩的客户，你的账号基本上会被平台打上一个标签，就是一个娱乐号或者甚至一个营销号，如果我们是做专业内容，就能够被打上优质创作者的标签，或者跟我们汽车行业强相关的标签，这是两种做自媒体或者做短视频完全不一样的方式，它对于做生意来讲，左边的几乎没有帮助，右边从生意角度来讲，可能一家店会形成一个良性循环，因为抖音会根据你内容发布的质量越好，就会给你推送更多、更精准的流量。
汽车行业里面，做自媒体实际上路径是非常简单明确的，甚至于比我们要知道的希望所有行业都要简单，更好做。
第一步就是不断地去强调，强调什么？强调我是一家靠谱的、专业的、有服务的并且服务好的线下做洗修或者汽配的经销商，通过案例的形式、人设包括科普、产品等等形式向我们消费者不断强调我就是一家非常靠谱的经销商。
为什么刚刚我讲汽车行业会比其他行业都好做？举个例子，比如说我们去讲案例，今天我修了一辆宝马，这个宝马的总承有问题，明天我修了一辆奔驰，这个奔驰的半轴有问题。所以车型很多，中间零部件相关东西问题会非常多，每一辆车、每一个不同的问题我们都可以讲一个不同的故事给出不同的维修建议、保养建议，所以内容会非常有趣味性并且丰富多彩，所以它比希望行业内容丰富性都要强。
我们在不断强调的基础上，第二步我们就需要去吸引目标客户，哪些是我们的目标客户呢？对于一家线下经销商来讲做汽配的，可能是同城的，对汽车知识感兴趣的甚至于说我专门拍了一集讲宝马总成什么样的，我就是针对于附近开宝马的用户，我们吸引目标客户短视频里面吸引他们，我们埋钩子是为了干什么？是为了让我们的目标客户在我们某一条短视频里面内心停留，甚至跟我们产生互动，基本上只要我们做到了一家线下经销商本地的服务做到上面两条，就一定产生两个现象：
第一，客户看到你这一条视频他马上就会跟你产生有效的询问，比如说我的宝马车子也出现了这种问题，到你这儿修需要花多少钱、需要多长时间。
第二，因为我们在不断强调我们是一家靠谱的，能够专业售卖某一个配件或者维修的厂商，当他的车子在哪天有问题的时候，他就会想到我经常看到那个博主很靠谱，他就跟我家隔三公里，我就去那儿问一问，所以一旦完成了这几步，我们讲到的线上和线下结合的收益模型它其实自然而然就形成了。
我们通过线上不断地拓展流量，打造消费者的认知，再到线下把客户引到线下店里面去成交它，最后通过我们优质的产品跟服务，把这些从线上来的客户变成我们的熟客，沉淀成我们的私域，这就是汽配行业里面做自媒体的，我们线下经销商简单的路径。对于在座厂商来讲，品牌方如果我们线下的这些经销商都会做自媒体，他不是发着玩的，对于品牌来讲是什么样的效果呢？会形成矩阵效应，不管我们在座是做汽修还是汽配的，刚刚我们讲一个会做自媒体的他做一条短视频的曝光可能能够提升5-10倍，如果每一家店拿出2-3个员工去做就形成了一家店里面一个小矩阵，这个情况下如果我们在座的各位线下有1000家加盟商、直营店，对于我们来讲品牌的传播矩阵自然而然天然形成了，我们不需要再花额外的钱找网红，因为我们有自己的这些可控渠道以及他们的员工，品牌的声量就会得到大幅度的增长。
今天我们推出了一款新品，或者我们今天有一个新的修车技术都可以通过这些渠道传播出去，那么在这些量的基础上面，我们一个品牌方每天可以获得上百万纯自然流量曝光，这个过程中不需要我们投一分钱的广告费。
如果我们品牌方还有额外的营销预算，有内容跟没有内容的，就是我们硬砸钱投硬广告跟有内容的，我们把内容进行加热，整个投放效率会大幅度提升，营销预算也会大幅度下降，这是矩阵效应。
现在我们也知道现在我们很多线下经销商，大家都知道抖音很火、视频号很火，但是为什么很多人没做好，甚至可能50%以上的人压根没有做，大家都知道要做为什么没有做呢？根据我们之前跟客户交流，基本上就是这两点原因：
1.觉得做短视频我在外面请一个服务商搞起来很贵。
2.如果我自己做，其实做一段时间我就坚持不下去了。
这两点原因背后，第一个成本是外面代运营的价格其实是非常高的，可能一家店一个月的成本就得大几千甚至上万。如果我们自己招人做，从整个的编导、策划、拍摄、剪辑，如果全部是我们自己招一个团队来做，我相信很多的线下一家小店是承担不起这样的人工费用包括管理成本，很多人就会选择自己做，自己做一般我们见到了客户可能90%碰到的情况就是前面发了几条视频之后，最后就找了一个理由说我太忙了，我就不做了，但是背后真正的原因是做一条优质的短视频，它的操作成本是非常高的，首先它需要每天有源源不断的灵感创意，今天知道我要拍宝马的总成，明天知道我要拍比亚迪的半轴等等，人的灵感会枯竭的。
另外我们所有做生意的本质目的是把我的客户车修好，把我的配件好好售卖好，财务管理好，我们不是专业做短视频的，但是做短视频又需要经历整个文案拍摄剪辑这样的过程，所以很多人自然而然没有这么多精力放在短视频创作上面，最终就会导致发起一条视频之后没有流量或者没有转化，这件事情他就放弃了。
碰到这样的问题我们去看几个我们现在已经用起来的汽修包括汽配行业客户视频，先看第一个是修变速箱的。
这个视频投放上来有一定的延时，我稍微讲一下，我们汽修以及汽配客户大家刚刚看到了这个视频，从视频表现力以及文案表达的趣味性和专业度上面，包括最后的剪辑效果，为什么他们能够做到这样？这三个客户都有非常相通的共同点，他们在做这个短视频以前，几乎都是抖音的小白，一到两个月的时间完全靠自己就能够达到每个星期更新三条高质量的原创视频，最右边那个，在座的也认识，是我们杭州TOP级汽配的商家，他们是怎么样做到的呢？接下来我就快速地去讲一下AI的解决方案。“码商道”提供的AI解决方案，帮助店家去产出这种优质的短视频核心其实就一句话，就是能够让店家靠自己能够轻松持续产出优质内容，不需要额外的招专业人，更不需要请外面的代运营团队，核心就是在以下三个方面：
首先给我们店家提供源源不断创作灵感。
第二在整个拍摄过程中一步步傻瓜式引导，让店家十分钟时间就能够把一些镜头拍摄完。
最后不需要店家会剪辑任何的剪辑知识，都不需要。
接下来就快速过一下解决方案，从创作灵感上面：
第一我们相当于通过AI为每一个店家配置了一个专业的编导团队，编导团队非常懂短视频创作，同时服务了很多年的汽车行业客户，所以能够全网分析汽车行业所有数据，这个星期哪些视频的爆款，汽车行业最近有没有什么有意思爆炸性新闻，能够跟汽修门店、汽配门店相结合，通过这样的方式每个星期为我们线下门店更新五条可视化的脚本。
比如这个界面，每个星期为我们线下门店就跟刷抖音、刷剪映一样，就会针对于这个门店应该拍什么的，比如像右边这张图变速箱故障一招搞定，如果我也是一个修变速箱的我看到这个之后就能够也从变速箱维修的角度去拍一条片子，看到这个片子大概要拍什么样的片段，会剪成什么样的，心里面会有一个概念，这个时候一定会有线下的经销商会找你用借口说每天我都很忙，我从早上起来就在修车，要么是给客户上下货，没有时间。那这种情况下，怎么去解决？
我们讲抖音叫“记录美好生活”，让码商道帮你记录精彩的工作瞬间，我们一家店如果你生意非常好，从早忙到晚每天都在修车或者给客户发货，这就是你的工作日常，我们会通过AI把汽车行业线下实体门店所有的工作场景全部列举出来，这个时候你只需要在你修车的时候随手把你修车过程记录下来，晚上躺在床上的时候把你白天记录的片段记录下来，我们顺便帮你去，你去记录你的精彩工作瞬间，我们顺便帮你做出一条原创短视频，这时候有些想法客户，比如说我来了一辆特别爆炸性的车子，我觉得我把这个发到网上去一定会火，我怎么拍呢？这个时候就是一件事。
比如说我店里面来了一台开了20万公里的法拉利，想把这个拍成一条片子发到抖音上面一定会火，一件事通过自然语言方式让您店里面把一件事情直接告诉给AI，AI基于这件事情帮你拍摄指导，拍摄攻略全部生成好，相当于我们去北京旅游，有一个管家已经帮我提前做好了整个旅游规划，所以创作灵感上面几乎覆盖了汽车行业所有可能短视频拍摄的来源为每个店家配置一个专门的编导团队，并且日常工作中能够帮你记录，帮你顺便生成你日常的vlog，最后当你有一件有意思事情的时候，接触了一个有意思的牧户，修了一辆有意思的车，这个事情也能够变成一条高质量的短视频。
光有了灵感，视频是出不来的，因为还需要拍摄，拍摄过程也是一个非常专业的事情，比如说我们哪怕给了你一条对标一模一样的视频，这个视频到底拍三个镜头还是拍五个镜头，还是一镜到底拍出来的，很多人依然不知道，也是通过AI帮助你解决掉。
首先，通过AI把一个视频智能地分解掉。比如说像这个视频我们讲变速箱一招搞定的，告诉每一个门店的老板你只需要拍四个镜头。第一个镜头叫夸张开场，第二个镜头怎么怎么样，镜头拆解，我们的店家要完成这个视频只需要拍摄四个镜头。每个镜头到底要怎么去拍，是拍什么画面、拍摄的时候你应该用什么样的动作、表情、语气以及你整个情绪表达，AI都会根据这个店家自己的性格，根据你应该讲的东西全部帮你自动算好，最后到了每个镜头拍摄环节，这个镜头应该讲什么话，AI是自动帮你说好了直接打在题词器上面，我们直接照着去拍就OK了，这四个镜头拍下来最多10分钟，一条视频就完成了，刚才从灵感创作到整个拍摄指导全部完成了，最后到了最繁琐、最枯燥的剪辑环节，剪辑只有四个字叫不需要剪辑。所有的你的镜头拍摄完成之后，会自动传到AI的后台，AI会帮你进行合成，在这个合成过程中还可以选择自己的封面长什么样子，你的剪辑风格需要什么样子，剪辑完成之后这条视频就会推送到你的微信上面去，直接下载下来，包括标题、话题都全部根据你讲的内容帮你生成好了，发到对应的平台。
刚刚我们讲的是汽修行业，也看了一些案例。我们过去也服务了一些像海康威视、新华山这样的大客户。海康威视这个客户也是用了两个月的时间，从抖音小白，这个是海康威视湖北的一级经销商，两个月的时间从一个完全不懂抖音的能够做到湖北海康top3，并且整个视频一个月曝光有50多万，有多条爆款视频，几乎是每天都有有效的客资跟转化。还有一个新华山贵州总代理，也是一样的，这个老板娘比较聪明的是她是视频号和抖音同时去发，视频号主要是激活她的老客户，告诉她老客户现在我又有一个新产品，或者能够解决一个新的场景问题，然后在抖音上面去收获新的线索。
刚刚我们看到整个汽车行业里面，我们讲到那些片子，为什么能够讲出来路虎的变速箱有什么问题，这其实是行业非常专业的我们是怎样做到的？首先我们配置了整个行业专家，过程中里面是所有的车型在不同公里数下碰到了不同的车况，故障码应该用什么样的方式去修复，类似这样的知识库我们会每天喂给AI去学习，也就是说AI会逐步地知道所有汽车这个行业里面零部件相关的知识，维修相关的知识。另外，我们有专门服务汽车行业的内容运营专家以及还有维修师傅，帮我们去做整个AI过程中的矫正，全程会有洗车行业的专家做指导。
最后联合创始人赵云秋同学也是有二十多年汽车行业工作经验，同时他也是汽车售后服务协会的秘书长，今天分享完如果各位在整个的内容营销或者是汽车行业有更多更好的想法，也欢迎找我们交流指教，最后我想说的是现在抖音、小红书、视频号以他们为代表的基本上是已经确定了内容驱动增长的时代已经来临，所以希望在座各位同仁能够去抓住时代的机遇，一路长虹。
感谢大家！
（本文为速记整理）
