数据商会谈（28）商协会一定要做 “小” 吗？
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在商协会圈子，经常听说：“要做小而精的商会，服务好副会长圈层就好了”、“不需要那么多会员，我们要打造精品小商会”、“我们是经济不发达地区，在这里经商的人不多，做一个几十位理事的商会就可以了”……等等。昨天看到德国汉堡商会的介绍，拥有约144,000会员企业和公司，工作人员约300名。1517年成立，1558年成立汉堡交易所，该所是世界历史最悠久的交易所之一。1735年成立了商业图书资料馆，该馆也成为全世界最古老的经济图书馆。2004年成立汉堡工商管理学院。目前，汉堡有超过800家企业或在中国有直接投资，或与中国有业务往来。此外，有400家来自中国地区的企业落户汉堡，成为其属下会员。2002年起在中国上海设立正式联络机构。历史之悠久，延续时间之长，规模之大。着实让商会人感叹！据官方资料显示，中国德国商会共有2700多会员，中国欧盟商会有1700多会员，数量也不少。而我们国内，除了在民政部注册的商协会外，缴费会员超过100人的商会，比例并不高。
1.让会员选择：相同两个商会，相同的比例的社交有效性，一种是60人，一种是160人，会员更希望选哪个？2.让秘书处和商会核心层选择：同样的职务比例构成（常务副会长/副会长/理事=1：3：9），交会费的人数多一倍，两倍……商会会选择做小吗？1、服务和工作方式传统，边界明显。首先从从邓巴定律来说，人的直接有效链接从强到弱分为5、15、30、150。要提高服务的广度和深度，就只能增加人手。加上商会工作还有各种会议、学习、党建等非实际服务事项，所以国内很大比例的商会，不管收费会员是60人还是200人，秘书处工作人员都在3-6人。秘书处人数再增多，除了经费压力之外，对秘书长的管理能力也是很大的挑战。2、服务能力跟不上，陷入恶性循环。会员数量增加和会员需求的多样性成正相关。所以会员越多，秘书处就需要更多不同专业能力的人为会员提供不同服务，成本必然增加。而且商会工作人员工资普遍较低，很难招聘到专业人才。造成了商会的服务能力跟不上，很难完成更多会员的差异化需求，尤其是“大众会员”。3、新工具应用很少，发展新会员成本高效率低。当前商会发展新会员大都靠熟人推荐，发展会员的效率较低。在商会会员基数有限的情况下，熟人推荐的覆盖面非常有限，靠“地推式”发展更多新会员，就意味着会产生更高的“获客成本”，风险是产生成本了却不一定能发展到会员。4、服务没有标准，没有区分。国内商会很少有具体明确的服务标准和服务内容，以至于会员总觉得获得太少，并且会产生各种“非标准化”的需求，大大降低了秘书处的服务效率。秘书处更多是围着头部2%-5%的会员在重点服务。精力、动力、能力都没法支撑去发展和服务更多的“大众会员”。第三，从社会成本和私人成本角度来说，商协会规模太小，很难产生优于一些大型企业的更低的社会成本，也就没法帮助企业降低私人成本。而商协会只有做到一定规模，资源的边际成本才会更低，更能引进更多的资源来帮助企业降低生产成本，优化配置，更好地为个体企业服务。某种意义上来说，商协会的规模直接反应出成本降低的能力。 大家都知道，商会做得如何，基本上取决于会长和秘书长，已经有太多这方面的分析，没必要再赘述。此处，尝试借鉴互联网行业的“运营”做法，就战术层面做如下建议：（想了解运营“AARRR海盗模型”的请关注公众号，回复“运营”）明确为不同商会职务的会员提供具体什么服务，做哪些，不做哪些，做到什么程度，不能定量的需要定性，明确交付物和交付标准，可以参考SMART原则。标准化才能规模化。虽然我国是典型的人情社会，做到绝对标准化有难度，但是制定可执行和交付的服务标准，尤其是对于“大众会员”的基础共性需求还是非常有必要性的。（想了解如何制定标准的请关注公号，回复“标准”）尤其对不愿意交会费的，只想获取不想付出的，也没必要浪费精力。满嘴振兴*商，资源共享，共建共荣，1000元的会费都不愿意交，还“指点“秘书处这做得不好那服务不到位，就彻底忘掉他吧。强链接引发行为，弱链接传播信息。商会需要建立紧密的强链接的核心圈层和广泛的弱链接会员。发挥核心圈层的KOL样板效应，建立更为广泛的会员基础群体。同时，需要建立基于行业、专业、兴趣爱好等共同标签的细分社群，切割成小单位，既方便服务也有利于促进会员参与商会事务。通过建立细分圈子的方式，将原来需要链接无数会员，变成链接有限社群，完美匹配邓巴定律。例如商会要开展金融服务，就得有懂金融的秘书处工作人员介入会员融资过程，从发现需求（而不是等会员找上门），初步匹配产品和解决方案，收集资料，初审资料，和金融机构对接，协助上门调查，一直到跟进放款。如果仅仅是引入金融机构到商会，搞个产品宣讲，搞个沙龙对接，让金融机构和会员对接了事，到最后没几个会员能真正获得融资，而且服务结果不好追踪。秘书处要按服务标准配备较专业的工作人员，专人做专事，或者按照已经有的人员和服务能力开展服务。商会工作引入PDCA循环，商会活动、大小会议、秘书处日常工作，尤其是专项会员服务，普适会员服务，都要形成闭环和反馈。要鼓励会员积极参与商会事务，提高会员满意度，树立标杆，持续激活商会活力，会员的赞助、帮扶、推荐新会员、共创、公益、慈善等等大小贡献，都需要被及时记录，并予于展示，甚至给予表扬和奖励，如果能引入积分体系，设计合理的积分机制，则会更直观。会员的价值贡献需要被记录和展示，商会服务（秘书处）的服务和工作亦需要。要让所有人看到商会的服务，直观的看到，实时的展现，不断唤醒会员认可和提示参与。7.善用数据工具，提高效率，把重复低效的事，交给“机器”，更多的时间去做更高价值的事。人的很多工作和行为会被工具优化，甚至被AI（人工智能）代替，比如信息的采集、录入、更新、分发、共享，决策辅助。但是有些事务却需要人去完成，比如情感的链接、智慧的碰撞等等。商会工作尤其要善用数据工具，提高效率，把重复低效的事，交给“机器”，腾出更多的时间去做更高价值的事。利用好数字工具，高效的传播，设计好数据闭环，形成裂变，低成本发展新会员。每条分发出去的内容、信息，都要可回收，有触发反馈机制，引导返回分发平台，形成双向数据交互。实现低成本获得准会员。总结：商会格局要高，要先知先觉，不仅要走在会员前面，还要走在时代前沿，起到引领作用。对于80%-90%的大众会员要有明确的服务标准，商协会需要有更多的服务内容，强大的服务能力，较高的专业水平，广泛的价值链接，低效重复等可以被数据系统、云系统替代的工作交给系统，腾挪出更多时间精力做专业服务、情感链接、思想碰撞、业务挖掘、服务落地等高价值的事，真正做强做大，拒绝做小！（想了解商会运营如何使用“AARRR海盗模型”的，请关注公众号，回复“运营”）
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